专访深圳澳康达总经理陈祥达：有人的地方就有车 有车就有二手车

【导读】中国汽车流通协会在6月底举办的西安二手车大会上，发出这样的预测：未来5年中国二手车市场将进入到高速增长期，到2020年中国二手车交易量将达到2000万辆，中国新车与二手车的交易比例将达到1:1。澳康达作为行业龙头企业，是如何实现做大做强的？《中国汽车流通》的记者前往深圳澳康达名车广场，对澳康达名车广场进行了考察，并采访了澳康达总经理陈祥达。

10多年努力 打造世界级名车广场

“澳康达成立于1999年，刚刚进入二手车行业时，‘老旧破烂’是二手车的代名词 ”，陈祥达向《中国汽车流通》讲述澳康达的发展历程，“当时深圳二手车行业还没有成型，正处于起步摸索的阶段，市场也很不规范。但是，市场开始呈现出愈加活跃态势，特别是2001年实施了机动车登记证书制度后，在一定程度上松绑了交易的繁琐手续，加上更为规范的车辆管理政策，二手车市场开始进入了快速发展阶段。”

从这一时期开始，澳康达有了突飞猛进的发展，在行业内率先进入了专业化的发展阶段。这个专业化包括两个方面，一个是技术的专业化。陈祥达回忆道：“90年代末，二手车市场诚信化、规范化的程度还比较低，很多消费者特别担心车况，感觉二手车市场水深。当年家里买了台二手货车，由于车况差的原因，总是接连不断出现问题。这些折腾让我感受很深，水温、变速箱、保险丝等常见问题还历历在目，乃至我进入这一行业后，首先想到的就要在车况方面为顾客着想，要求我的团队要有过硬的检测和整备技术，不仅要杜绝事故车、水泡车等问题车辆，而且所有车辆上市前都要经过八大类360项的检测认证后，再对其进行全方位专业的整备，直到达到准新车的标准。”

另一个是经营的专业化。随着企业经营开始上规模，要想获得更多人的认可，必须要有品牌和服务保证，这些都需要专业化经营。澳康达以前瞻性的市场判断，将经营定位逐渐转向高端二手车，并率先推出了一系列举措，比如“七天无理由退换”、“二手车认证”、一口价销售模式以及过户上牌、保险公司、金融贷款等一站式服务，并且在行业发起并实施经营管理标准。正是这样的转变，澳康达提供了专业性更强、诚信度更高的服务模式，让消费者对二手车的信心会越来越强。在此过程，澳康达从众多二手车企业中脱颖而出。

在专业化经营理念的引领下，为了要让这些车的新主人能够享受到最尊贵的服务、有最好的购车体验，名车广场的构想逐渐形成。

为了打造成世界级的名车广场，从2007年开始筹划，走访了包括慕尼黑宝马世界、斯图加特的保时捷博物馆、沃尔夫斯堡的大众汽车城、德累斯顿的透明工厂等地方。从观光电梯，到展厅装潢，每个细节都经过反复修改。

倾注了澳康达人智慧和心血的澳康达名车广场于2013年终于建造落成。15万平米的立体化多功能展厅，双车道直通顶层，十二层室内交易展厅，三层三万平米地下大型停车场;展厅分轿车、跑车、吉普车、商务车、超级跑车专区；将保时捷、玛莎拉蒂、奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等品牌分楼层经营。

名车广场设有六个独立客服中心，分布在展厅夹层，完成金融、保险、上牌等一条龙服务；此外还有两万平米的售后服务中心、一万平米的汽车精品中心，以及设有红酒廊、雪茄吧、意大利餐厅功能的VIP会所。

澳康达名车广场带给客户的是一场美妙的购车旅程，是一种与众不同的汽车文化体验，以及前所未有的视觉震撼。澳康达名车广场正是澳康达的品牌的展示和体系。

专业评估是核心竞争力

《中国汽车流通》问及澳康达的核心竞争力时，陈祥达毫不犹豫地说：专业评估！

“对于新车来说，二手车在质量保障的前提下，最大的吸引力就是价格优势。但是，在交易过程中，卖方希望卖得高价，买方希望买得便宜，要解决这一矛盾，就需要经销商的专业评估，才能给出合理价格促成交易。这些涵盖了汽车残值、市场行情等因素的考量，而且包括合理利润的把握，等等，任何一方面考虑不周，都会影响专业评估的能力”，陈祥达进一步介绍说。在专业评估中，澳康达拥有100多名经验丰富的评估师团队，而且依托车源循环筛选与售后服务保障两个体系来支撑实现的，从而保证足够高的车辆流转率，继而降低场租、财务等运营成本，这样的利润才能保障。

“一般在每100台二手车中，只有15台左右能真正进入澳康达的交易展场”。陈祥达在谈及澳康达的循环筛选体系时，如是说。他进一步介绍，结合新车、二手车市场行情以及具体车况，每100台车中大约有60台存在价格不对称的现象，在第一轮中就会被剥离出去。剩下的40台进入第二轮筛选，这就需要基于保险公司、4S店的维修记录等进行排查，其中大约会有20台不符合澳康达的标准和要求。“澳康达要做的是优质车，要没有事故、没有泡水，而且发动机和变速箱等五大总成都要没有问题”。进入第三轮的20台车，就会通过人工来进行判断，澳康达一般会再剔除掉5台。“这5台车一般都是通过特殊渠道进行过维修，但在保险公司和4S店都无法查询到记录的事故车、泡水车等”。经过至少三轮筛选之后所留下的15台车，才能进入澳康达的交易展厅。“以上环节循环进行，使得虚高的价格被剥离出市场，所以澳康达的二手车不仅质量有保证，而且价格也是合理、实惠的”。

陈祥达补充道：“基于以上专业评估，澳康达才敢于在全国二手车行业率先推出“一口价”销售方式。事实证明，一口价策略是成功的。一口价方式不仅赢得了客户的信赖，还明显提高了成交率，促进了销售，也提升了澳康达的竞争力。通过一口价，加快了车辆的流转，卖车更快了，卖的车也更多，真正实现了薄利多销的规模效益”。

“澳康达一直倡导低毛率、高效率的经营方式。以合理价收车，以优惠价售车，我们的盈利方式是通过八大类360项质量检测认证、售后整备整修、汽车金融按揭等增值服务来获得的，而不是通过简单粗暴地将售价提高实现利润；澳康达为每辆售出的二手车提供1年2万公里质保，让二手车的消费者也能享受到专业化的售后服务，而且相比4S店价格更低。售后服务业务已经发展成为澳康达的核心竞争力之一。”

创新是发展的生命力

市场经济总是残酷无情，优胜劣汰是竞争的必然结果。在这样严峻的大环境下，澳康达只有不断创新才能保持行业领头羊地位。

从8大类360项专业检测，到市场细分、专注豪车，再到率先在全行业1年2万公里质保；从7天无理由退换，到一口价销售，澳康达始终是二手车经营的标杆。

澳康达的创新还远不只这些，就拿澳康达名车广场来说，自建物业经营二手车也是一种大胆的创新模式。很多来到澳康达名车广场参观的人会提出一个问题，二手车经营是租赁场地还是自建物业？陈祥达的回答是：“仁者见仁智者见智。企业经营没有标准答案，想要投资回报快，一般会选择租物业，如果想把它当成一辈子的事业去做，为客户服务得更好，让员工更有归属感，就会更倾向自建物业。同时，自建物业免去了租金成本，客户不用承担企业的这一部分经营成本，而且土地可以升值，企业可以更健康长远地发展。由于经营成本更低，我们也能够以更实惠的价格来回报客户。除了一笔经济账，自建物业也带来了服务升级。澳康达名车广场，能够让客户享受到更尊贵的服务，更舒适的体验。未来澳康达还会坚定不移地将这种商业地产和汽车产业相结合的模式在全国复制。”

2014年，澳康达名车广场的线上服务平台——澳康达名车商城正式上线，开创了中国二手车行业里首家O2O电商平台，这是澳康达一直坚持与时俱进而推出的新举措。澳康达电商平台不同于单纯的网络销售平台，而是依靠澳康达实体展厅的一种服务更为全面的新型电商模式。“只有拥有强大的线下实体作保障，才能为线上提供真实可靠的车辆产品。”陈祥达称：“澳康达名车广场超过15万平米，展出的汽车有3000余台。二手车一车一况一价，以及验车、过户等繁琐手续，车辆交付以及售后服务，这些都是线上无法取代的。”

2015年6月开始，澳康达推出回购增值计划。针对深圳限购和限迁政策，希望能通过回购增值计划，让澳康达好车更少外流。澳康达售出的优质车辆都将随车附赠“澳康达增值卡”，今后客户如果回到澳康达进行再次置换更新，澳康达会在评估价的基础上回馈客户1%的增值价。

“今后我们将继续引领二手车行业与国际化经营体系接轨，完善市场诚信机制，在创新模式和树立品牌经营的思路上，为全行业起到标杆和示范的作用，带动二手车经营主体在硬件设施、产品质量、服务体验上的持续提升，促进了中国二手车行业的健康规范管理，让更多的消费者认可二手车。” 陈祥达表示：“无论是哪个行业，企业发展要想实现经久不衰，都离不开客户的支持。只有站在客户角度为客户考虑，前进的步伐才能更稳健，脚下的路才会延伸得更远。”

正是因为有这样的理念始终贯穿于澳康达经营的方方面面，澳康达的的核心竞争力才能得到更好的体现。

凝聚行业发展力量

多年来，澳康达推出了很多举措，不仅得到消费者的认可，而且也渐成了一种行业的标准，带动了很多车商跟着学习效仿，承担起“全国二手车企业经营示范基地”的功能和角色。正如陈祥达所说的，“澳康达始终以开放的姿态欢迎同行的观摩学习，与业界一同探讨行业发展方向，一同推动行业的诚信体系建设和经营模式转变。”

2015年中国二手车经销商商会成立，陈祥达当选为首任中国二手车经销商商会会长。谈及陈祥达当选商会会长的原因时，他介绍道：“大学毕业后我就踏入了二手车这个行业，这是我人生的第一份事业，也是我终生追求的事业。根植于行业这么多年，我对二手车行业比较熟悉了解，对行业和同行都有很深的感情，也一直在为行业的进步尽一点绵薄之力。推选我为商会会长，我想，这既是同行对我的一种认可，更是对澳康达的认可。”

澳康达积极组织和参与行业协会的工作，陈祥达担任深圳市二手车流通协会会长，投入大量时间和精力组织协会工作。2012年上任伊始，他结合了多年的从业经验，出台了《深圳市二手车行业经营管理标准》，在车源检测、车辆质保、消费者权益等方面作规范，给予了行业在诚信建设方面一种引导。这是全国第一个由行业协会出台的标准，也是当时堪称“史上最严格”的二手车交易标准，得到了社会舆论的高度认可与好评。

协会还通过各种渠道，为二手车的消费者和经营者争取更为公平的政策。对于各地接连出台“限迁”政策，陈祥达向媒体表示：“由于二手车的限迁政策，导致很多二手车只能在当地“自产自销”，严重限制了二手车跨区域、全国性的流通。”他强调：“虽然政策针对的不是二手车本身，但却首先冲击整个二手车市场，破坏了真实的供需关系，歪曲了二手车原有的市场价值，让二手车价格大幅贬值，继而误伤1.6亿车主。因此，建议政府适度放宽对二手车限迁政策，并鼓励二手车出口，更大程度地改善市场环境，促进二手车市场真正的大流通，让二手车恢复原有的市场价值和使用价值”。

陈祥达还提出，近期二手车行业比较关注《二手车流通管理办法》的修订问题。《办法》从2005年施行，然而经过十年发展，我国二手车市场发生了天翻地覆的变化，与目前的市场环境不相匹配，期待一些政策问题能够尽快得到松绑解决，比如呼吁了好几年的税收、限迁、临时产权等政策。另外，也希望对一些导向上限制二手车消费的政策作适当调整，比如，对于吉祥车牌号码保留延用的问题，花费了数万乃至几十万选的吉祥牌号车主，使用3年后换购新车可以保留原号码，但是如果换购二手车就只能重新选号。这种歧视性政策，让不少购二手车的消费者非常不满，希望二手车在牌照更新上能享受与新车一样的政策。

采访结束时，陈祥达坦言，虽然近年来二手车市场没有出现想像中的跨越式增长，但是已经出现了很多积极的转变，也包括了二手车行业的自我完善、整合、强化资源的过程。目前，我国汽车市场的保有量已经超过1.6亿辆，这个数字足以支撑足够大的二手车市场，如果加上诸如在税收、限迁、临时产权等方面政策上有所突破，在不久的将来很快会实现二手车市场的活跃度超出新车。

“二手车市场是当前和今后都应当给予支持和促进的一个行业，因为有人的地方就会有车，有车就有二手车。随着中国汽车行业跨入“存量时代”，二手车更具有拓展空间，相信二手车的明天会更好！”陈祥达对中国的二手车市场充满信心。

新闻联系人：

文思婧    13811243659 wensijing@cada.cn;

张  馨    13488885478 zhangxin@cada.cn ;

冯伟建    13124741461 fengweijian@cada.cn ;